Технические средства автоматизации и управления

dvig.gif
Холодные звонки, как неизменный источник новых продаж.

Холодные звонки, как неизменный источник новых продаж.

1. Два варианта привлечения клиентов.

Подавляющее большинство продавцов не очень стремятся холодные звонки из-за их низкой на первый взгляд результативности и частых отказов. С другой стороны, холодные звонки являются практически единственным способом увеличения клиентской базы – привлечения новых клиентов. Именно это я и хочу показать. Когда-то большинство бизнесов прибегает к холодным звонкам, и это факт.

Откуда интересно берутся новые клиенты? Источников два:

1. Реклама: наружная, в СМИ, в интернете (сайт и прочее),

2. Холодные звонки.

В итоге, получается, есть всего два пути привлечения новых клиентов:

• Пассивный – при помощи рекламы. Когда человек может обратить внимание, а может и не заметить, может позвонить, а может и не позвонить, может выбрать нас, а может и не выбрать…

• И активный – холодные звонки. Когда мы сами выбираем и «идём» к человеку.

2. Отличие рекламы от холодных звонков.

Еще один важный аспект, отличающий холодные звонки от других способов привлечения клиентов: при холодном звонке мы оказываем максимальное влияние на клиента, а в случае рекламы клиент принимает решение без нашего участия. И мы в это время никак не можем повлиять на его выбор. Таким образом – холодные звонки – единственный активный способ привлечения новых клиентов.

У меня нет цели критиковать и отказываться от рекламы. Это не разумно. Реклама точно работает. Я просто хочу осветить отличия. Реклама работает полностью на предположении и ожидании: мы закажем, например, 99 растяжек, и к нам позвонит 5455 клиентов. Да, возможно, они и обратятся, но это будет известно только много позднее, и то, если в нашей фирме хоть кто-то озадачится действительным подсчетом обращений клиентов, что делается очень редко. И самое главное, что можно гарантировать на все сто: это 1-е - мы заплатим за свои щиты и растяжки ДО того, как их повесят, и до того, как к нам обратятся клиенты; и 2-е - вложимся в то, что растяжки висят, а не за то, что привлекают клиентов! Так же важный момент, что реклама - штука дорогая.

Таким образом, при рекламе:

1. Мы отдаём свои деньги авансом и много.

2. Мы отдаём свои деньги за предположение, что она сработает.

3. Мы платим не за сделки, а за то, что реклама «красуется» - за аренду места.

4. Реклама не звонит клиенту.

5. Мы просто сидим и ждем.

6. Мы никак не имеем влияния на выбор клиента, и в секунду принятия решения мы не можем сказать человеку пару убедительных слов.

При холодных звонках совсем другая картина:

1. Затраты минимальны – звонить потенциальным клиентам, как правило, входит в рабочие обязанности менеджера.

2. Мы платим за ХЗ – после того, как они проведены, и, как правило, за результат звонков, а не за то, что они были.

3. При каждом звонке мы сразу знаем результат – сказал человек «ок» или сказал «не нужно».

4. Мы сами определяем, кому звонить, в отличие от «растяжки» или рекламного щита, который однозначно сам не «ходит» за клиентом.

Количество звонков по рекламе может периодически изменяться в зависимости от ситуации на рынке, и мы в общем никак не можем воздействовать, например, на «работу» рекламного щита. во время спада покупательской способности число обращений по рекламе ощутимо сокращается, а вот количество обращений клиентов с холодным звонком есть и будет только в наших руках!

3. Потенциальные клиенты.

Для того чтобы понять, что потенциальные клиенты приходят чаще всего только от холодных звонков, предлагаю разобрать, что же такое «потенциальный клиент».

Слово «потенциальный клиент» фигурирует в любом бизнесе и на любом тренинге продаж. Но, бывает, что, понимается по-разному. В основном потенциальным клиентом принято называть любого живого человека. А если честно – такое понятие преподносится всем менеджерам при прямых продажах. Поясню, почему так делается.

Менеджер по продажам это, как водится, человек ищущий выгоду, не глупый, быстро соображающий, и нацеленный на результат – денежные знаки. И это абсолютно нормально, а иначе как бы он продавал? Но вот что не нравится руководителям отделов продаж: это то, что сейлзмены с увеличением багажа опыта заявляют о том, что они «ощущают», будет ли «брать» «этот» клиент, или не будет. А по сути, заявляют о том, что «чувствуют» – потенциальный он клиент или нет. И как только поверишь таким «чувствительным» опытным менеджерам, то получается, что вступать в контакт и работать нужно только с малой частью пришедших клиентов. И распознать их может только вот эдакий суперский менеджер. А это – чушь! И самое страшное даже не то, что опытный сейлзмен так может думать, а то, что он может «заразить» этой «технологией» начинающего менеджера по продажам, готового подходить ко всем и работать с каждым клиентом!

И в первую очередь именно из-за этого во всех отделах прямых продаж заявляется, что потенциальный клиент – это любой человек, вошедший в магазин или салон. И это только для того, чтобы менеджеры по продажам подходили ко всем!

По правде говоря, если принять по умолчанию, что работать нужно с каждым человеком, то определение потенциальный клиент немного меняет смысл. Потенциальный клиент, это тот, кто дал добро на сотрудничество в процессе переговоров. Значит, принял решение работать и сотрудничать с нами. Таким образом, всякий человек это клиент – и это возможность, а как только человек дал прямое или косвенное согласие на сотрудничество – он становится потенциальным клиентом.

4. Откуда берутся потенциальные клиенты.

Наши деньги мы получаем от количества сделок, которые мы заключаем с потенциальными клиентами. Количество сделок напрямую зависит от количества потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов зависит от количества переговоров, которые мы провели с клиентами. А число переговоров зависит от количества назначенных нами встреч. Количество же назначенных встреч зависит непосредственно от холодных звонков.

Вы, вероятно, хотите сейчас поинтересоваться, а где же встречи с клиентами, самостоятельно приехавшими в вашу компанию, или предварительно позвонившими нам? Ведь с ними так же проводятся переговоры, и они, возможно могут стать потенциальными клиентами? Абсолютно верно! Только есть одно отличие. Эти клиенты пришли к нам самостоятельно, и мы никак не влияем на их число, и таким образом, на стабильность появления потенциальных клиентов. Именно поэтому – потенциальные клиенты появляются именно благодаря холодным звонкам! И до той поры, пока мы ведём бизнес только на «входящих» клиентах – количество потенциальных клиентов зависит не от нас, а значит, и продажи зависят не от нас. И если не считать те встречи по инициативе человека, увидевшего рекламу или пообщавшегося с другими клиентами, то холодные звонки – единственный реальный способ получения новых потенциальных клиентов!

5. Обучение работе на телефоне.

Хотите наладить продажи по телефону?



Именно опираясь на тот факт, что от работы на телефоне современные продажи зависят как никогда, компания Masterzvonka выбрала своим приоритетным направлением – обучение персонала холодным и входящим звонкам. За основу обучения взяты 3 важнейших компонента:

1. Отношение к клиенту,

2. Эффективные алгоритмы.

3. Рабочие живые сценарии, и многократная различная тренировка. Например - работа с возражениями.

Практически каждый менеджер, который говорит на русском языке и который способен относиться к окружающим людям с уважением и вниманием, за кратчайшие сроки может увеличить свои результаты, как минимум в 2 раза.

Евгений Жигилий, акционер и ведущий тренер компании Masterzvonka, июль 2011г.

 
автоматизация торговли автоматизация предприятия вот это интереснее автоматизация звуков ну это просто какой-то бред автоматизация процессов производства ну это у всех такое правда автоматизация технологического производства ну опять хоть бы чо интересно придумали автоматизация и управление еееее вот оно, только без толку автоматизация технологических процессов и производств такое даже вводят?! вот бред 1с комплексная автоматизация ну конечно комплексно все хотят технологии автоматизации нет никаких технологий, одни киборги схема автоматизации ну это какая-то вообще хуета проект автоматизации бери да пиши вот те и проект промышленная автоматизация и такое, да, бывает автоматизация проектирования ооо автоматизация чо реал есть такое ооо??!?!